销售心理1：让客户感觉占了便宜
大家会看到，超市的很多食品饮品类商品标价常常是：9.9元/盒，199元/箱。那你有没有奇怪健康食品行业的商家为什么会这样定价？消费者又为什么更容易接受这样的价格呢？原因来源于心理学。在心理学上，大家习惯于把低于某一整数的价格往第一档调整，而把整数的价格调高一档。比如9.9元，大家会说九块多，而10元，大家都会认为是十块多。这个数字越大，大家心理落差越大，比如1998，大家会认为是不到2000。而如果是2000.01，大家就会认为是两千多。
为了产品大卖，让消费者时时刻刻感觉到自己占便宜了，商家就会定出这样的极具诱惑的价格。
侠客行策划认为，客户有没有占到便宜不重要，重要的是让客户感觉占到了便宜。在成交的时候，一定会讨论到价格，客户一般会压价，如果销售和客户争论价格，只会导致谈判崩盘。如果你和客户讨论价值，客户便觉得自己占到了便宜。
做终端销售时，最重要的不是去改变客户的选择，强势地帮客户做决定，而应在销售的过程中让客户舒服，获得客户的好感。——和客户建立共同的价值观和信仰，是快速获取客户好感的最佳途径。
比如，你在超市销售一个新品牌酱，推销时客户并不买账。那你是要解释你的酱好吃，还是直接接受客户的拒绝呢？我见过一个销售是这么做的：她笑着说，您平时吃鱼喜欢吃什么口味呢？客户说，麻辣的。销售说，好巧，我也喜欢麻辣鱼，里面的麻椒嚼在嘴里口感特别棒。客户立马眉开眼笑，说，对的对的，我也喜欢麻辣鱼的麻椒，不过我不喜欢吃麻椒，我喜欢吃麻椒煮鱼肉的口感。销售就说，这款麻辣口味的酱，麻椒是打碎的，特别入味，在麻辣鱼出锅时候放一些，会特别好吃。特别适合咱们这样热爱麻辣的人。然后客户就很欢快地买了一瓶，说，我尝尝。
从营销策划的角度来说：学会用“咱们”，学会对客户感同身受，把自己和客户放在同一个阵营里是销售高手的必备技能。一个新品牌尚且需要如此优秀的一线销售人员冲锋陷阵，如果你的品牌是老品牌，是不是更需培训一线人员以同理心做品牌营销呢？
销售心理2：铆定，销售谈判先出价
很多销售专家会告诉你，谈判时不要先开价，先开价的人容易让对手知道到底牌。清华商学院课程有一节课是从营销策划的角度讲价格谈判：我们应该主动出击，先出价格，把客户的价格心理铆定在一定范围内。
假设，你卖的产品底价是30元，那你应该趁早时间给出120元的报价，这样客户就会把你的产品自动铆定在高端产品。他在还价时，自然不会还到你的底价，价格谈判中你就会有很大的空间，其结果是你有很大机会把产品价格卖得远超于你的底价，从而获取更大利润。
商家在制定价格的营销战略时，也应充分利用消费者心理，给予对方讨价还价的机会和空间。为此，你要在听到对方的首次还价时，表现出大惊失色，闻之色变，让对方觉得他的还价实在是低的离谱，难以接受。当对方再次出价时，你要表现出很为难的样子，表示出这个价格确实无法接受。然后，当对方还要出价时，你可以抬出预设的领导，用领导权利达成成交目的。毕竟，你已经非常尽力了，请来了“领导”帮他优惠。
其实，在商品终端销售时，谈判销售价格是最大的学问，谈得好卖家买家都很开心，还有复购的机会；谈不好双方不欢而散，且合作意向报废。
销售心理3：交叉售卖，策划热销
如果你是个细心的人，逛华润万家、人人乐、家乐福、永辉超市等大型商超时候，会发现在收银台待结账侧：杜蕾斯旁边往往放着的是清新口气的Kis糖和绿箭口香糖。
糖、口香糖、避孕套，看似毫不相干的东西放在一起，却三家赢得盆满钵满。原因就是利用了心理学中的潜意识。这三个产品中，避孕套是主卖品，买的人是冲着性的目的去的。然而，事前事后的口气清新必不可少。一颗甜甜的糖也烘托出美好的气氛。看似深奥的销售难题，却蕴含在简约而不简单的营销策划策略中。
再比如，超市里的火锅丸子不远处，排放的一定是去火饮料，因为想吃火锅，就会搭配饮料。再比如北京的乐天玛特和华堂超市里面，商家会把啤酒和纸尿裤摆在一起销售。因为男人买完尿裤，会想起买瓶自己爱喝的啤酒；女人买尿裤时，会想起买啤酒给丈夫喝，他会乐意帮忙照看孩子。
啤酒和纸尿裤是完全无关的两个产品，却利用心理学在交叉销售中发挥出巨大的作用，让销售额翻倍。
耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上谈判会让人觉得无情；喝着可乐谈判会让人觉得慷慨友善，从而更容易达成交易。你看，和中国人喜欢饭桌上谈事情不谋而合。其实，这也是利用了人性中的潜意识达成的成交。
总结
以上三点全部和心理学有关系。侠客行策划认为：在所有的终端销售中，洞悉人性，洞悉消费者心理，可以让销售业绩事半功倍。所有的经营，都离不开客户，你的客户一定在一线，所以，培训一线员工的销售能力势在必行。联系侠客行策划，不仅可以得到企业经营的战略指导，也可以得到一线经验的精准实效培训。
联系我时，请说是在老客网上看到的，谢谢！